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Como criar personas e ter o “cliente ideal” ajuda a otimizar recursos em estratégias de marketing digital

Se você sentiu atração pelo título e teve interesse pela facilidade que ele oferece, bingo! Nossa persona também é assim, ou seja, parte do objetivo foi alcançado. Agora que já temos sua atenção, vamos em frente porque o assunto é importante e urgente principalmente para quem ainda não sabe o valor de criar personas. Mas, antes de tudo: o que é mesmo uma persona?

Também chamada de buyer persona, trata-se de um personagem que representa o cliente ou público-alvo ideal de um negócio. Para o marketing digital, a construção de uma persona e sua utilização nas estratégias garante resultados mais eficazes em processos como geração de leads e fechamento de negócios.

Uma pesquisa recente realizada pela ferramenta Curata mostrou que 73% das empresas analisadas utilizavam personas. Para chegar à persona, a maior parte delas usa dados reais dos clientes e seus registros internos. Informações como comportamento, dados demográficos, desejos e desafios são consideradas no processo.

Para chegar ao seu cliente ideal, o caminho não é fácil, mas resumimos em três etapas básicas e principais. Outro ponto que merece destaque: nem sempre uma persona será suficiente para o seu negócio, então não tenha medo de criar outras. Adele Revella, CEO da Buyer Persona Institute, tem uma resposta sobre o número necessário de personas:

“Quantas personas precisamos desenvolver? Depende de quantas maneiras você é capaz de alcançar o mercado e de quantas maneiras você precisa falar com o mercado.”

Persona x público-alvo

Se personas são os clientes idéias de um negócio, por que não chamamos apenas de público-alvo? Por um motivo simples: há diferenças consideráveis entre os termos e seus conceitos. Enquanto a definição do público-avo passa por características mais gerais e abrangentes, a persona humaniza e personaliza determinado grupo de interesse.

O público-alvo é definido de forma breve, com características como gênero, idade, profissão, estado civil e classe social. Já a persona tem nome e idade definidos, objetivos muito claros e necessidades reais, ou seja, tem uma história e personalidade.

Por que criar personas?

Quando a empresa conhece seu perfil de cliente ideal, suas estratégias de marketing ganham com a segmentação. A partir de informações sobre o público, fica mais fácil chamar sua atenção com a entrega de conteúdo relevante e de interessante a esse grupo de pessoas.

Por que gastar tempo e dinheiro com ações capazes de atingir um grande grupo de pessoas e ter baixa conversão? Com a definição de personas, os recursos são investidos de forma otimizada. Desta forma, há direcionamento dos recursos tantos nas ações orgânicas como nas pagas.

Além disso, personas bem definidas também são importantes para a nutrição de leads. Ao entregar conteúdo relevante em cada etapa, o avanço rumo ao momento da compra acontece de forma ainda mais natural.

Como criar uma persona

Não há regra a seguir que seja válida para todos os tipos de negócios, mas algumas características são comuns aos processos de criação da persona. Naturalmente é necessário buscar informações por meio de conversas, entrevistas e análise de dados em primeiro momento. Cruzar tais informações com dados das áreas de vendas também ajuda bastante.

Quanto mais informações disponíveis, melhor será a definição e o processo para criar personas. Por consequência, quanto melhor o perfil definido do cliente ideal, melhores serão os resultados das estratégias criadas em seguida. Definimos, em resumo, três etapas básicas para a criação da persona.

Pesquisar

Para começar a identificar o cliente ideal, faça um levantamento das características dos clientes reais. Faça entrevistas, que podem ser pessoalmente ou por formulário na internet, por exemplo. Defina as perguntas capazes de ajudar a identificar padrões e comportamentos que julgar importantes para o seu negócio. Também é válido, neste caso, levantar informações dos clientes no próprio banco de dados da empresa.

Analisar

Com os dados do levantamento sobre clientes em mãos, o passo seguinte é analisar tudo o que foi coletado. Nesta etapa, o objetivo é identificar características e fazer comparações. Se dez pessoas trabalham em determinado segmento e duas em outro, naturalmente fique com o primeiro grupo. Identificou que a maioria dos clientes é mulher? Então, possivelmente seu cliente ideal também é do sexo feminino.

Formatar

Por fim, descreva a persona com o máximo de detalhes possível. Identifique e escreva seu nome, sua idade, profissão, local de residência, local de trabalho, entre outras características. Na segunda parte está a criação da personalidade, revelando preferências, medos, desejos. Essa persona deverá estar presente em cada desenvolvimento de ação ou campanha.

Caso verifique ser necessário criar mais personas, categorize cada uma delas por grupos, por exemplo. A divisão ajudará a segmentar, também, estratégias para atingir cada uma delas nas ações futuras.

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