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Entenda a jornada de compras do seu cliente e faça mais vendas

Leia em menos de: 4 minutos

Conheça cada uma das etapas da jornada de compras e saiba como entendê-las permite, com muito planejamento, entregar o conteúdo certo na hora certa aos potenciais clientes.

Inbound marketing, marketing de conteúdo e marketing digital são termos com muitos pontos de encontro e um deles é a jornada de compras. Para quem ainda está nos primeiros passos do aprendizado, naturalmente tudo pode parecer confuso e embolado. No entanto, vale à pena “desembolar” e aprofundar os conhecimentos! Afinal, tais conceitos e práticas são fundamentais para quem quer divulgar e vender produtos ou serviços.

No marketing digital, as estratégias de inbound marketing são usadas para atrair a atenção das pessoas e um de seus pilares é o marketing de conteúdo. Tudo bem, pode voltar ao início do parágrafo e reler com calma. Pode clicar aqui também e ler o que já falamos sobre alguns termos muito usados no marketing digital.

É nesta relação entre os termos que está a importância da jornada de compras. Ou seja, para traçar o caminho do sucesso em uma campanha que tem o conteúdo como base para atração e conquista do público, é obrigatório saber as etapas pelas quais essas pessoas passam antes de tornarem-se clientes.

O que é jornada de compras

Antes de tudo, algo que você precisa saber agora mesmo: nada é rápido na incrível jornada de conquistar clientes, então tenha paciência. Estamos falando realmente de uma jornada, uma caminhada por etapas que tem como destino final a realização de uma venda.

Enquanto consumidor, você está em diferentes etapas para diferentes empresas neste momento. Quer exemplos? Tem aquele curso que você viu, pesquisou e ainda não fez a matrícula, mas aparece com frequência como anúncio em suas redes sociais. Ou a sua marca favorita de roupas que envia e-mails em busca de novas compras. Ou, ainda, uma pesquisa recente que fez no navegador sobre “o que é jornada de compras” e te trouxe até aqui para começar a entender a importância do assunto.

Enquanto alguns especialistas e fontes apresentam três etapas na jornada, outros costumam utilizar quatro. Aqui vamos falar da segunda forma, o que contribui com uma melhor divisão das estratégias.

1. Aprendizado (ou descoberta)

No início, o consumidor ainda não sabe que tem um problema e que precisará de uma solução. Aqui o objetivo é levar pessoas para o site da empresa, por exemplo, e chamar a atenção. É aquele momento em que fazemos buscas na internet ainda sem grandes expectativas, apenas para consultas cotidianas.

2. Reconhecimento

Depois de ter a atenção despertada no passo anterior, as pesquisas sobre o tema são ampliadas. É neste momento que o consumidor percebe que tem um problema e precisa ser resolvido. Para o negócio, esta é a hora de começar a transformar as pessoas em leads.

3. Consideração

Quando chega aqui, o usuário (e futuro consumidor) já sabe que tem um problema e está em busca de solução. Já encontrou algumas, mas avalia qual é a mais indicada. É o momento de destacar sua empresa, produto ou serviço para que seja identificado como solução capaz de atender aquela necessidade.

4. Decisão

Com muitas buscas realizadas e a certeza da necessidade de uma solução, chega a hora de decidir pela compra. Na etapa final da jornada, a empresa que guiou o usuário até aqui deve fazer o possível para conquistá-lo como cliente. Para isso, mostrar os diferenciais e pontos positivos da solução oferecida é muito importante.

Funil de vendas e conteúdo

Conhecer a jornada de compras dos potenciais clientes e entender cada etapa ajuda muito a guiar seus visitantes ou leads pelo funil de vendas. Quando isso acontece com antecedência, isto é, prevendo os próximos passos, a empresa pode desenvolver conteúdos para cada etapa. Além disso, a antecipação e o planejamento permitem saber exatamente como será a melhor forma de entregar tais conteúdos.

Na primeira fase, o conteúdo deve ser de introdução a algum tema (aquele que vai despertar a atenção). São conteúdos amplos e abrangentes que podem ser entregues em posts de blogs, boletins de pesquisa ou, até mesmo, ebooks. Não é hora de vender, mas ensinar.

No reconhecimento do problema, os formatos utilizados podem ser os mesmos da etapa anterior. Mas, diferente dela, aqui o conteúdo deve ser mais focado, ou seja, menos abrangente.  O usuário/consumidor precisa identificar seu problema. Textos como os iniciados com “Como fazer…” representam muito bem o tipo de conteúdo da fase.

Entre o reconhecimento e a consideração está o momento perfeito para transformar visitantes em leads. Para a conversão, entregue materiais na fase de consideração em landing pages. Podem ser webinars, vídeos, eventos online, entre outros. A empresa deve mostrar que é capaz de ajudar aquela pessoa a resolver seu problema, deixando sua experiência clara.

Por fim, ofereça testes gratuitos, análises comparativas e demonstrações, por exemplo, na fase da decisão da compra. Mostre as vantagens de escolher o seu produto ou serviço de forma clara, ajudando o potencial cliente na toma de decisão e, preferencialmente, escolhendo pela sua empresa.

Importante!

Mais uma vez, vale reforçar que estratégias de inbound marketing não geram resultados imediatos. A jornada é longa e pode levar tempo, mas os resultados aparecem! Um levantamento da Conference Executive Board apontou que 57% dos consumidores tomam a decisão de compra antes mesmo do contato com o vendedor. Ou seja, atenção em cada uma das etapas e muito trabalho fazem com que as vendas aconteçam, o que é seu grande objetivo.

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