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Como parar de correr atrás de clientes e usar estratégias de Inbound Marketing para fazer com que os alunos cheguem até sua autoescola a partir de agora

Quem é responsável pela gestão de um Centro de Formação de Condutores (CFC) naturalmente já fez ações de marketing. Por exemplo: anúncios em jornais da cidade ou região, patrocínio a eventos, divulgação de propaganda em rádios ou em panfletos. Tudo com o objetivo de apresentar seu negócio e “correr atrás” de clientes. No entanto, se você é essa pessoa, o que acha de fazer o movimento contrário a partir de agora? Isso mesmo: parar de gastar energia (e dinheiro!) desta forma e fazer com que os clientes sejam atraídos para sua autoescola de outro jeito! A aplicação de estratégias de Inbound Marketing para CFC é tudo o que você precisa!

O sucesso de um CFC está diretamente ligado ao poder de atração de clientes. Parece uma informação óbvia para o mercado, mas o setor possui algumas particularidades. Uma delas, talvez a principal, é a rotatividade de público. Diferente de uma loja de roupas, por exemplo, não há vendas frequentes e regulares para um mesmo cliente. Desta forma, estratégias para atração de novos clientes devem fazer parte da rotina de todo CFC que busca resultados e crescimento a médio e longo prazos.

Marketing é palavra-chave e básica nesse processo. Quando há investimento em qualquer um daqueles itens que falamos no início, como anúncio em jornais e panfletos, há investimento em ações de marketing. O objetivo é muito claro: mostrar sua marca e vender seus serviços. Porém, são ações cujos resultados não podem ser mensurados, com custos elevados e direcionados a um grande público que, em sua maior parte, não proporcionará engajamento ou vendas. Em resumo, são ações do chamado Outbound Marketing.

Ele tem seu espaço e seus resultados, mas chegou a hora de conhecer outro termo: o Inbound Marketing. Ah, e o melhor de tudo é que ele chega cheio de possibilidades para ajudar no crescimento da empresa, na atração de alunos e no fortalecimento da marca!

O que é Inbound Marketing?

Quando uma empresa realiza ações de Outbound Marketing, ela chega a pessoas desconhecidas que não abriram espaço para conversa. É o panfleto entregue na rua, é o comercial que interrompe a programação no rádio, é o anúncio publicado entre uma notícia e outra no jornal… Sua mensagem chega para interromper a vida de alguém. Sim, isso pode e dá resultados, afinal a mensagem também desperta o interesse de parte deste grupo.

Por outro lado, o Inbound Marketing atrai clientes pela apresentação de conteúdos relevantes. Antes de tentar vender ou falar em vendas, a pessoa permite esse contato. Como resultados das ações estão maior engajamento e atenção de pessoas realmente interessadas no serviço que a autoescola oferece. Além disso, o relacionamento é mais longo e abrangente.

O Inbound Marketing atua lado a lado com o marketing digital. Afinal, é no ambiente online que temos o poder de escolher o que queremos ou não ver e receber. Entregando conteúdo relevante e de qualidade a um público-alvo bastante definido e delimitado, os resultados em conversões são otimizados.

Toda a estratégia deve ser feita com planejamento e muita análise, inclusive no decorrer das ações. Os visitantes que chegam ao conteúdo produzido devem ser guiados por uma jornada de compras. Neste “percurso”, a empresa conhece cada vez melhor essas pessoas e torna-se capaz de saber a hora certa de oferecer e vender seus serviços. Estamos falando de uma estratégia com menos investimento e mais conversão! Esse é o Inbound Marketing!

Importante destacar que não é necessário escolher uma estratégia e abandonar a outras, visto que ambas podem conviver bem. Já mostramos aqui no blog como a integração entre Inbound e Outbound Marketing é possível. Vale a leitura, afinal cada caso é diferente do outro e tudo depende dos objetivos de cada negócio.

O processo do Inbound marketing para CFC

Três termos merecem destaque neste momento: marketing de conteúdo, funil de vendas e jornada de compra. É importante reforçar a relação entre eles no Inbound Marketing e como cada um dos princípios atua no processo para atrair alunos e gerar mais receita para o CFC.

Para atrair a atenção, o conteúdo deve ser capaz de impactar pessoas. Ou seja, a produção de conteúdo exclusivo e de qualidade, que seja atrativo e interessante para o público (definido por meio da criação de personas), vale ouro por aqui. Esse conteúdo pode ser entregue por meio de blogs, redes sociais, sites, e-mails, e-books, entre outros, para guiar pessoas pela jornada de compra.

Antes de comprar, o consumidor passa por algumas etapas. É necessário produzir conteúdo para cada uma delas e conseguir oferecer no momento certo. Primeiro vem a fase da descoberta e, depois, a percepção do problema. Em seguida está o entendimento da solução (que é oferecida pelo seu CFC e ele precisa entender isso no caminho) para, por fim, chegar ao momento da compra.

O funil de vendas tem o mesmo caminho da jornada de compra, mas observada por outro ângulo. É  a transformação do visitante em lead (aquele momento que aceitam receber conteúdos e abrem caminho para o diálogo) e, em seguida, em cliente.

O processo das ações de Inbound Marketing é bem definido e segue sempre a mesma ordem: atrair, converter, vender e encantar. Isso mesmo, encantar! Afinal, embora o cliente possivelmente não tenha motivos em curto prazo para voltar a ser aluno do CFC, as ações realizadas para encantá-lo permitem que o mesmo seja anunciante.

Vantagens do Inbound Marketing

Presença online

Ao utilizar canais como sites, blogs, perfis em redes sociais e landing pages, o uso de Inbound Marketing para CFC garante e amplia, com qualidade, a presença no ambiente online. Com o uso de técnicas de SEO e SEM, por exemplo, há melhores posicionamentos nas pesquisas e, por consequência, mais facilidade para que a autoescola seja encontrada.

Atração de pessoas certas

Não há limites geográficos para o conteúdo disponibilizado online e CFCs buscam clientes que estão próximos. Ao invés de atrair grande quantidade de visitantes que não tenham interesse, as estratégias visam o tráfego qualificado. Ou seja, a produção do conteúdo e os canais escolhidos para entregá-los devem ter como base a persona certa. Desta forma, a mensagem alcança os visitantes certos, estes propensos a tornarem-se leads e clientes.

Conteúdos personalizados

Por que entregar dicas de mecânica a quem tem dúvidas sobre legislação? Conhecer seu público e saber o que cada grupo na jornada e compra precisa permite entregar o conteúdo certo no momento certo. Vale verificar o volume de palavras pesquisadas, por exemplo, para saber por onde começar. O conteúdo para atração inicial é diferente do conteúdo para nutrição de leads. Ofereça conhecimento e respostas para que seu CFC seja visto como referência.

Proximidade com o cliente

Lembra que falamos sobre permissão e engajamento? Depois que uma pessoa abre caminho para o diálogo, aproveite para interagir! O que é aberto em um e-mail marketing enviado e o que tem sido ignorado? Há conteúdos que geram mais interação nas redes sociais? Que tal oferecer um webinar gratuito para resolver e comentar questões da prova teórica? Mais uma vez: o cliente permitiu o contato, então aproveite, escute, responda, faça com que ele sinta-se especial!

Facilidade para chegar ao público

Quando falamos em Inbound Marketing para CFC, precisamos que o conteúdo chegue ao público. Criou um blog? Alimente! Quer ser encontrado? Utilize técnicas de SEO! Quer ser ainda mais encontrado? Invista em anúncios e links patrocinados! Há diversas estratégias possíveis, disponíveis e necessárias para que seu conteúdo seja visto.

Técnicas para conversão

Ao oferecer conteúdo, transforme os visitantes interessados em leads! Utilize landing pages e formulários de contato para permitir o acesso a determinados materiais. Com isso, o CFC passa a ter uma base de leads prontos para avançarem no funil de vendas e na jornada de compras.

Ótimo custo-benefício

No passado, as melhores ações de marketing eram restritas às grandes empresas pelo alto custo para a realização das mesmas. Até hoje, com as tradicionais campanhas como veiculadas em redes de televisão, isso acontece. Com o Inbound Marketing e as estratégias direcionadas ao ambiente online, todos podem obter resultados incríveis com custos bem reduzidos. Segundo dados da Hubspot, as ações são realizadas com até 62% menos gastos que no marketing tradicional. A otimização no uso dos recursos de forma a atingir apenas a parcela interessada no serviço é aliada por aqui! Além disso, também conta pontos o fato de analisar e acompanhar o desempenho em tempo real para evitar desperdícios.

Mensuração de resultados

Diferente das ações de marketing tradicionais, as estratégias de Inbound Marketing permitem o acompanhamento dos resultados praticamente em tempo real. Com o ROI (retorno sobre investimento), por exemplo, é possível saber se as ações geram lucro ou prejuízo. A taxa de conversão é capaz de indicar o número de visitantes que passa a ser leads e de leads que tornam-se alunos. Além destas há outras métricas que permitem, com análise ainda durante a ação, a tomada de decisões importantes sobre sua continuidade ou reestruturação.

Inbound Marketing para CFC na prática

Ufa! Muitas novidades até aqui? Se precisar, volte em alguns trechos para entender melhor (ou entre em contato com a Wedit para perguntar). Mas, depois de tanta teoria e muitos conhecimentos novos, vamos à prática! Afinal, nada melhor que exemplos para entender como o Inbound Marketing vai levar mais alunos para a sua autoescola.

Como já percebeu, um dos grandes diferenciais é fazer com que o possível cliente busque a empresa, não o contrário. Como? Com a entrega de conteúdo personalizado de qualidade e exclusivo por diversos canais possíveis e ferramentas para atrair essa audiência. Centros de Formação de Condutores são locais de ensino com alunos em busca de conhecimento para, nas provas teórica e prática, obterem resultados positivos e alcançarem seus objetivos. Ou seja, tem tudo a ver com a busca por mais conhecimento e educação do público.

Para atrair os visitantes certos, o primeiro passo é ter conteúdo mais abrangente, aquele do topo do funil. Utilize blog, site, mídias sociais e muitas técnicas de SEO para disseminar informações que fazem parte do mundo das autoescolas. Comece a educar seu público com temas como “O que é necessário para tirar a primeira habilitação?”, “Como evitar os principais erros na prova prática de direção?” ou “Fique por dentro das mudanças nas multas de trânsito”. Com certeza o tráfego para seus canais vai aumentar. O melhor: esses visitantes estarão a poucos passos de tornarem-se leads!

Aqui cabe uma informação importante: CFCs são negócios locais. Com isso, o trabalho com links patrocinados direcionados à região de atuação da autoescola será fundamental para filtrar ainda mais o público.

“Encante sua audiência com um conteúdo que proporcione experiências” – (Robert Rose, diretor do Content Marketing Institute)

Os clientes em potencial (leads) são aqueles que permitem o estreitamento da relação e buscam por mais conhecimento. Você precisa entregar esse conteúdo, mas é hora de conhecer melhor esse público. Como? Em uma prática via de mão dupla: o visitante terá acesso ao conteúdo desde que entregue informações pessoais para sua empresa.

Como converter leads em alunos

Por meio de páginas de conversão (as landing pages) com formulários ou outras formas de Call To Action (CTA), como comentários em blog, ou até mesmo solicitando dados via chatbots, o relacionamento e o engajamento aumentam. Nesta etapa, continue apostando em textos, como e-books com temas ainda mais específicos, ou vídeos e webinars. Que tal uma live com seus instrutores respondendo dúvidas de internautas? Ou uma série de vídeos durante uma semana, também com os instrutores, esclarecendo questões que costumam ser pedidas nas provas? Ou, ainda, um completo material em infográfico com as novidades na legislação do trânsito? Seus visitantes vão querer, pode acreditar!

Com algumas informações básicas dos visitantes (agora leads) em mãos, o próximo passo é buscar a conversão a partir da nutrição de leads. Importante: nem todo lead está pronto para uma conversão. Parte deles pode receber conteúdo mais direcionado ao fechamento de uma venda, como o convite para conhecer a autoescola e ganhar desconto. Já outra parte levará algum tempo até esse momento. Por isso, e por meio de sistemas de automação e do lead scoring, é necessário atender aos diversos grupos que estão neste grande grupo.

Para o relacionamento com a grande parcela que ainda não estará pronta para conversão, o uso de estratégias como e-mail marketing e newsletter vai funcionar bem. Note que assim como o funil de vendas fica mais estreito, o conteúdo entregue também precisa seguir esse ritmo.

Para terminar…

Mesmo após a transformação de leads em clientes, mantenha o relacionamento! A rotatividade de alunos é grande e normal em todo CFC, mas o encantamento não pode ser deixado de lado. Parabenize seus alunos aprovados, envie, com certa frequência, mensagens por e-mail ou até mesmo WhatsApp informando novidades da autoescola e do seu mercado. Mudou algo na legislação? Informe! Seu ex-aluno vai gostar de ser lembrado e essa atenção reflete na famosa e valiosa propaganda por indicação a partir das experiências.

Ah, o mais importante na prática do Inbound Marketing para CFC: acompanhe as métricas e saiba quando mudar ou manter ações. Com isso, seu investimento evita riscos desnecessários e seu negócio ganha cada vez mais alunos e potenciais clientes a poucos passos da conversão. Além, é claro, da melhora na reputação da marca e ampliação do alcance da mesma no mercado.

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